社長、誰と作戦会議していますか? 

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営業部コンサルティングを御願いした成果について

鳥山畜産食品株式会社 代表取締役社長 鳥山真様

既存の営業スタイル( 受注商品のルート配送+営業 ? )からの脱皮を図りたい一心で

お話を伺い、また過去の振り返りを同時に行いつつ作戦を立てていきました。

年間売上目標( 計画 )が決まっているのであれば、皆さん今日の売上目標は ???

現場の営業社員に向かって言って頂いた言葉に、一同固まってしまいました。

自分を含めた全営業社員の改善意識の低さ、具体的な目標喪失  … etc

現場で起こっている事を知る、その為にルート営業全員に同行して頂き徹底的な現場目線

の中で『 改善ポイント 』を探して頂きました。調査という名目でありながらも、

日々の営業同行においては営業社員と同じ時間軸で活動して頂き、まさに起こっている事

を拾い上げるという地道な作業に注力して頂きました。いつしか、現場営業社員の中には

忙しい時の人足だと勘違いを起こし、重たい荷持ほど無理矢理持ち運びさせたという

事例なども見受けられましたが(笑)、現場社員とのコミュニケーションも上手く運び結果的に『 本当の現場 』をつかんで頂けた事は大きな一歩でした。

見えなかった事が徐々に見えてきた結果、営業部として何となく掲げてある目標と

今目の前で起こっている事までの距離が少しづつ明確に測れるようになりました。

作業はすべて営業部管理職が中心となって進めましたが、指導して頂く中でも決して

上からの指示という形では無く『 改善余地(どこまで努力すれば目標達成するか) 』を

見える化する為に社員と一緒に考えて、出来る事・やるべき事を丁寧に社員と一緒に明文化されていきました。

既にここまでの過程において、管理職に就く社員が徐々に『 考えて行動する 』様子が

増え、私自身も考え方に良い意味で変化が起こっている事を感じておりました。いつしか自分の考え、自分の行動に期限を設け、明確なゴールを設定する事で初めて今日の営業活動・管理活動が始まるのだと気付かされました。

『 指示待ち 』という古い習慣から脱皮を図っている最中なのだと実感しました。

商品を沢山抱えて出発し、空っぽにする事でしか達成感を得る事が出来なかった営業部の体質を、スタートからゴールまでの道のりを可視化する事で『気持ちに余裕を持たせ』、

余裕を持った営業社員は新たな改善ネタに『気付き』、可視化された工程を達成する為に

『自ら考えて行動する』という、考えられなかった仕組み改善という結果を生む事と

なりました。記録、規則の厳守など最も嫌う言葉とは無関係に、日々の売上を自ら管理シートに書込み、全体が見える楽しさから分析作業も行い、新たな営業活動に活かす事も

信じられない変わりようで感謝の言葉もありません。

 
コンサルティングを依頼した成果とこれから期待することについて

 株式会社ゼネック 代表取締役 求利文 様

コンサルティングをお願いしてから早1年が過ぎました。

ご指導のお陰で昨年の売り上げが前年比8.5%のプラスとなり、費用対効果を見ても納得できる数字が出ているなと、ホッとするとともに内心喜んでおります。
なぜなら当社のような採算ぎりぎりの会社では、コンサルタントを依頼する金銭的な余裕がなく、思い切って依頼するにしても、そのコンサルタントが優秀で、しかも成果を出せるかどうかは結果の数字でしかわかりません。

高いコンサルタント料金をどぶに捨てる場合もあると経営者仲間から聞いていましたので、この数字は本当に嬉しかったのです。

この間、ご指導いただいた内容は、

① 内向きでネガティブになりがちな社員の意識を、お客様とライバルに向けさせたこと

② 経営者の眼を地域密着に向けさせ、企業間をとり結び、具体的な成果につなげたこと

③ 営業に方針を守らせ、彼らとともにアクションプランを作成して、PDCAをたたきこんだこと

などがあげられます。

経営者が言いたいことを代弁しながら、全体のモチベーションを上げ、実際に成果を出していくプロセスはさすがプロだなと感心させられました。

今では、内海さんに頼んでよかったなと思っております。

ですが、会社は変化し、日々動いて、課題が山積しておりますので、今後とも課題克服のため的確なご指導をいただき、加えて経営者のメンターとしての役割もお願いしたい。

簡単ではありますが、まずはお礼とお願いまで。

 

株式会社アリス 高橋泰清様

当社は健康食品の小売店と野草茶を販売する会社です。
店舗は最盛期には7店ありました。
しかし、創業者の逝去の後、後継者への速やかな引き継ぎが出来ず、また、従業員の高齢化、ドラッグストアとの競合などで直近では3店舗のみとなっていました。
「このままではいけない。」と思いつつも何をどうすれば良いのか分からず途方に暮れていました。そんな時に、知人に内海先生の事を紹介していただきました。
「セミナーに出てみたら」と言われ、船堀タワーで開催されているセミナーに参加しました。社員をうまく動かす方法を教えてくれると思って参加したのですが、
「自分がやらなきゃダメだ。」と覚悟の無さを思い知らされました。
その後、藤沢店には週1回店頭に立ち品揃えを一新し売上の向上が出来ました。
また、蒲田店にも週1回店頭に立ち既存、過去客の掘り起こしを行いました。
「小売店の一番の商品は店頭に立つ人ですよ。」と内海先生に言われ、これまでの自分のパートさんへの接し方を反省させられました。80歳代のパートさんを看板娘としてチラシで紹介しました。正直な所、反応は無いと思っていたのですが、新聞折込2,000枚で5人、ポスティング500枚で5人の新規顧客が来てくれたのには驚きました。
「小売店は厳しい状況だ。チラシでの新規顧客獲得は難しい。」と自分で自分の限界を決めていました。
家賃削減も大家さんの立場に立って考えることで交渉をスムースに進めることが出来ました。結果として30%の削減が出来ました。
現状をただ嘆くのではなく、常にどうすれば出来るのか?を考えると解決策が見つかる事を思い知らされました。
野草茶の製造メーカーとしては、コラボで試飲会を行い、今までと違うお客さんの層にお茶を販売できるようになりました。
諦めない部下の育て方と言うより、私自身が諦めない経営者となれた(近づけた)のが一番大きな収穫でした。
内海先生、
ありがとうございました。
これからもよろしくお願いします。

以下は
セミナーアンケートからの抜粋です。
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