まずは、お客様別の売上一覧を作成します。経理で扱っている請求書一覧で算出出来ます。その後商品別の売上一覧を作成します。小さな会社では売上管理のシステムを導入出来ていない場合が多いので、伝票から拾い上げたり見積もりから抽出することになりますが、作成してください。「どこに」「何を」売っているのかを把握できずに戦略の立案は出来ません。取りあえずの物でも構いませんので是非作成してください。
その上で
自社全体の商品別売り上げの構成とお客様別の売上構成を比較します。
各お客様ごとに売り逃している商品を自社商品構成の水準まで引き上げられる金額を既存顧客への新商品の売上余地と設定します。
ただし、小さい会社、お店の場合で上記分析を実施する事に大きな労力を伴う場合には
毎月の「重点販売商品・サービス」を設定して昨年より多く売ることを目指すと良いでしょう。既存のお客様にとってはあなたの会社に「他の商品・サービス」がある事を知らない場合が多いのです。
毎月、月替わりで提案する事が小さな会社の「営業活動」そのものに他なりません。
