シナリオ商談術
検討（商談）
商談はシナリオ思考
検討から購入へとつなげるのが商談です。
購入の意思決定は全て「相手」に委ねられます。しかし、商談の進め方は「こちら」で組み立てられます。
しかし、商談の進め方を組み立てずに商談をしている方が多すぎます。
ここでは商談の標準的な進め方を「シナリオ」として構築し購入の確度を高める方法を伝える。
商談ステップ図
起：商談の場を作る。（目的を確認する）
承：相手の困り事、欲求を汲みとる。
転：転じて当方からの提案、商品・サービスの説明
結：結論を促す
商談の主導権はこちら、購入の決定権はあちら
覆らない真理です。
であれば、商談で１００％全力を出し切り悔いを残さないものにしたいものです。
商談では
１．買いたい気持ちがあるか無いかを選別する。
２．買いたい気持ち（買い気）がある人に合った商品・サービスを決定するために現状を把握する
３．買い気の人に商品・サービスを提案する
４．買い気の人の心理的障壁を取り除く
の相手の心理を織り込んだシナリオを作成する。
商談は販売する商品・サービス、商談の方法によって形態は様々です。
しかし、商談のステップは同一のパターンです。
ここでは、
中古車販売のショールームに来た
「ある程度の見込み客」に対して、「ある程度のまとまった時間」で商談を行う場合についてのステップを想定します。
中古車を買いたい⇔しかし、今の自分に必要なのか？どのような車が良いのだろうか？今買った方が良いのだろうか？を本人は明確にさせないままショールームに来ます。
そこで、
１．（予測できる）見込み客の使用状況を聴きだします。
２．聴きだした情報を整理して提案を行います。
３．その上で「自分が持ったらどうなるだろうか？」をイメージさせます。
４．決断を促します。（金額、時期について「今」しかないことを切迫させます。）
