シナリオ作成のポイント
起承転結を採り入れた商談シナリオを作成する上で重要なポイントがある。
受注までに商談を何度行うのか？の回数と、1回の商談に使える時間である。
新規開拓が中心の場合とルートセールスでは、シナリオの作り方が違う。
以下、
新規開拓で1回の商談で受注するパターンの場合は
１．自己紹介で信頼を獲得する
２．相手の困りごと・情報を収集する
３．解決策を提示する
４．購入を促す・決断させる
の流れである。
新規開拓で複数回の商談で受注するパターンの場合は
1回目
１．自己紹介で信頼を獲得する
２．相手の困りごと・情報を収集する
2回目
１．収集した相手の困りごと・情報を相互確認する
２．解決策を提示する
３．購入を促す・決断させる
４．懸念を抽出する
（3回目～）
１．収集した相手の困りごと・情報・懸念を相互確認する
２．新たな解決策を提示する
３．購入を促す・決断させる
ルートセールスの場合
1回目
１．自己紹介で信頼を獲得する
２．相手の困りごと・情報を収集する
３．解決策を提示する
４．購入を促す・決断させる
2回目以降
１．導入・購入後の使用状況・事業環境・競合状況・相手の困りごと・情報を整理する
２．新たな課題の抽出・解決策を検討する
３．宿題（解決策への提案）を持ち帰る
