起の巻:場作り

場を作る事のゴールはどこにおくべきか?
あなたは、名刺交換をしていきなり商品説明を始めるだろうか?
自分が物を買った時の事を思い出して欲しい。
洋服屋であれば、
あれこれと探していると
「どういったものをお探しですか?」
と店員さんに聴かれるところから「商談」は始まります。
家電量販店などでは、店員さんが少ないため
こちらから探して、
「〇〇について聞きたいんですが」と言わなくてはいけない場合も多くあります。

お客様に
買いたい気持ちがあれば、
「聴きたい事」があります。
私たち営業の仕事はお客様が「聴きたい気持ち」を作る事が場作りの第一歩です。
場作りのゴールは
「お客様(見込客)が自然と口を開く」状況を作り出す事です。
警戒心を持っていると
話しません。