既存×既存
既存のお客様に対する既存商品・サービスの販売余地を算出する
市場全体の中の部分＝シェアを算出することで残存余地が分かります。店舗、顧客企業を算出して地域、業界へと広げて計算します。
法人営業の場合には、既存顧客の売上に占める自社商品の割合から余地を算出します。自社商品の割合を１００％にするためには「あとどれだけ売る余地があるのか？」が余地となります。
中小企業が対象であれば、社長、営業部門、仕入れ部門の責任者から聞き出します。
大企業を対象とした取引の場合には自社の販売している部門の部門長が数字を把握しています。
しかし、「なかなか教えてくれないよ」って場合には彼らが販売している先から算出します。
たとえば、近江兄弟社が販売していたリップクリームや日焼け止めのシェアーについては業界紙などで発表されていましたが、実際には専門販売品がいる制度化粧品も混在していたので詳細なシェアを算出出来ませんでした。私は問屋さんの仕入れ担当者や主要ドラッグストアのバイヤーに尋ねながら自社の販売余地を算出しました。
また、ある食肉問屋の場合には小売店のお客様の冷蔵後（ショーケース）内での自社商品の扱い品目や、在庫を入れる冷蔵庫、冷凍庫内の自社商品の割合から改善余地を算出し目標として設定しました。
地域密着のマンション清掃会社では住宅地図を貼り出し自社のお客様の割合を算出し、残りを余地として目標に設定しました
