購入までのステップを改善する
これまで売り上げ目標を達成するための具体的な実践方法について人の心理変化に応じた活動として伝えてきた。
ここでは、それらの活動を数値化し目標対実績売り上げを上げる方法について解説する。
例えば、新規開拓での売上目標が毎月500,000円だと仮定する。
下記が現状である。
１． 認識を高めるための活動
ダイレクトメール
目的：サンプル請求
目標：10,000件から50件の反応
２． 関心を強化するための活動
資料送付
３． 欲求を喚起するための活動
目的：サンプル使用後に商談依頼
目標：15件
４． 検討・購入を促進するための活動
目的：受注
目標：5件＝500,000円（単価10万円/月×5）
この現状を打開するには
１． のダイレクトメールについては
文面を変更する
配る地域を変える
配る相手を変える
事により、50件を60件へと変える事を目標と設定する
２． のサンプルについては
食べやすい・飲みやすい形状にする
４．の商談については
実践力仕事のステップを分解して考えます。
上記はある会社の営業活動をステップに分解した事例です。
接点を確保するための方法には
広告、テレアポ、飛び込みなどがあります。（業種により違います。）
その後、お客様のニーズを把握して商品を提案します。
各仕事をステップに分解して「目標と実績」の差異を検証・改善することで売上の向上
につなげます。
「営業に行ってきま～す。」と営業マンが外に飛び出す会社では売上の管理しか行ってい
ない場合が多いため仕事を分解してどのステップを向上させる必要があるのかを本人に
考えさせることで売上増が見込めます。
それぞれの営業スキルについては第二章実践編で詳しく解説します。”
