見えると分かる２
業種・地域模造紙分析
既存顧客分析
お客様別の売上一覧を作成します。経理で扱っている請求書一覧で算出出来ます。その後商品別の売上一覧を作成します。小さな会社では売上管理のシステムを導入出来ていない場合が多いので、伝票から拾い上げたり見積もりから抽出することになりますが、作成してください。「どこに」「何を」売っているのかを把握できずに戦略の立案は出来ません。取りあえずの物でも構いませんので是非作成してください。
その上で
自社全体の商品別売り上げの構成とお客様別の売上構成を比較します。
各お客様ごとに売り逃している商品を自社商品構成の水準まで引き上げられる金額を既存顧客への新商品の売上余地と設定します。
ただし、小さい会社、お店の場合で上記分析を実施する事に大きな労力を伴う場合には
毎月の「重点販売商品・サービス」を設定して昨年より多く売ることを目指すと良いでしょう。既存のお客様にとってはあなたの会社に「他の商品・サービス」がある事を知らない場合が多いのです。
毎月、月替わりで提案する事が小さな会社の「営業活動」そのものに他なりません。
売上構成を分析する際に
お客様別の売り上げ分析は請求書一覧から比較的容易に算出できる。
しかし、自社の商品・サービス別の分析を行っている会社は多くないのが現状である。
企業の誕生から成長の過程で単一商品・サービスから複数商品・サービスへと展開を行っているのであれば是非、商品・サービス別の売上分析を実施したい。
